Warum Substanz die Voraussetzung für geschäftlichen Erfolg ist, alleine aber selten ausreicht

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Warum Substanz die Voraussetzung für geschäftlichen Erfolg ist, alleine aber selten ausreicht
von
Peter Busse
5
min
August 27, 2022
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Jedes erfolgreiche Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, dass es immer wieder Wege findet,  die Aufmerksamkeit der richtigen Menschen zu gewinnen, ihr Interesse zu wecken und Bedarf nach den angebotenen Lösungen zu erzeugen. Auf Dauer kann dies nur gelingen, wenn die Lösung, also das Angebot überzeugt und den Erwartungen entspricht. Diese Substanz ist zwar die notwendige und beste Voraussetzung für eine effektive Vermarktung, alleine aber selten ausreichend, um genügend passende Kunden zu gewinnen. Ohne funktionierendes Marketing kann kein Unternehmen auf Dauer überleben, geschweige denn wachsen.

Der Marketing- und Geschäftserfolg ist demnach an zwei wesentliche Kriterien geknüpft:

  • Nur wenn genügend Menschen Interesse an unserem Angebot zeigen, dessen Wert für sich (B2C) oder ihr Unternehmen (B2B) erkennen und bereit sind dafür zu zahlen, kann die Wertschöpfung auf Dauer erfolgreich geleistet werden.
  • Nur wenn die richtigen Menschen mit den richtigen Problemen erreicht werden, kann die Einhaltung des Werteversprechens auf Dauer gewährleistet und der wertschöpfende Beitrag aller Beteiligten ermöglicht werden.

Unsere Herausforderung besteht also darin, die richtigen Menschen (Kunden, Mitarbeiter, Partner, Gesellschaft), zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, mit den richtigen Botschaften erreichen und sie von unserem Werteversprechen überzeugen.

Die größte Hürde dabei: die verfügbare Aufmerksamkeit der Menschen ist stark begrenzt und die Filter werden in der digitalen Welt schärfer. Und das aus einem guten Grund: um als Mensch mit der Komplexität um uns herum zurecht zu kommen, sind wir auf unsere Filter und Interpretationshilfen angewiesen, durch die alle Eingangssignale reduziert werden. Unsere subjektiven Filter helfen uns dabei, Unwichtiges auszublenden und die für uns relevanten Dinge bewusst wahrzunehmen. Diese Filter sind, wie wir noch sehen werden, vor allem emotionaler Natur.

Unter Anbetracht der nicht endenden Flut an Informationen und Scharlatanen bleibt uns nur eine Möglichkeit, trotz des vielen Lärms, die Aufmerksamkeit und das Vertrauen unserer Anspruchsgruppen für uns zu gewinnen: wir müssen unseren Kunden einen echten Mehrwert bieten und sie vor allem emotional erreichen, damit sie den Nutzen auch für sich erkennen können.

Substanzielle Lösungen für relevante Probleme als beste Grundlage einer erfolgreichen Vermarktung

Generell lässt sich feststellen: umso weniger Substanz hinter einer Sache steckt, desto mehr muss es nach außen so scheinen als stünde viel dahinter. Gleichzeitig, so erscheint es mir, tun sich insbesondere die Menschen und Unternehmen schwer, ihre Expertise und die Resultate ihrer Wertschöpfung ansprechend nach außen zu tragen, die diese Substanz tatsächlich jeden Tag aufs neue beweisen.

Die schlechte Nachricht lautet: es war noch nie leichter, erfolgreich Mist zu verkaufen. Und noch nie war es daher wichtiger und schwieriger zugleich, sich von diesem Mist zu isolieren, um die eigene Klarheit und den Fokus zu wahren. Für viele Dinge zahlen wir heute nicht mehr mit Geld, sondern mit unserer Aufmerksamkeit und unseren persönlichen Daten.

Die gute Nachricht lautet: nur die Harten kommen in den Garten und wer Mist verkauft, fliegt früher oder später raus. Hier liegt enormes Potenzial für Unternehmen, die ihren Kunden tatsächlichen Mehrwert liefern, aber dies bisher noch nicht kundenzentriert und markenkonform nach Außen kommunizieren.

Ohne Marketing bleibt der Mehrwert häufig denjenigen vorbehalten, die den Nutzen des Angebots bereits für sich erkannt haben. Für die gesunde Entwicklung des Geschäfts und die Bildung der Marke ist es allerdings essenziell, dass immer auch Beziehungen zu neuen Kunden (und Mitarbeitern) entstehen. Nur so bleibt das Unternehmen anschluss- und überlebensfähig. Damit Beziehungen entstehen, braucht es eine passende Markenidentität, auf Basis derer eine attraktive Kommunikation gestaltet werden kann.

Wer sich also als Marke und Organisation langfristig gesund entwickeln möchte, wird keinen Weg drum herum finden immer wieder: substanzielle Lösungen für relevante Probleme zu suchen, diese zu gestalten und sie anschließend wirksam an die richtigen Menschen zu vermarkten. Hoffentlich in dieser Reihenfolge.

Die erste Voraussetzung erfolgreichen Marketings besteht also darin, eine Sache zu (er)finden, die es wert ist, “markiert” und vermarktet zu werden. Dahinter sollte eine Geschichte stehen, die es wert ist, erzählt zu werden. Daraus resultieren sollte ein Beitrag, über den es sich für Menschen zu sprechen lohnt. Erst auf dieser Basis lässt sich eine effektive Vermarktung gestalten.

Wir müssen zunächst den Kunden, seine Denk- und seine Verhaltensweisen verstehen, um auf Basis dessen die Vermarktung und den Vertrieb grundlegend neu zu denken.

Erfolgreiches Marketing basiert auf einem tiefgreifenden Verständnis menschlicher Denk- und Verhaltensweisen

Das, was den meisten, vor allem beim Thema Marketing, im Weg steht, ist ihre egozentrierte (statt menschen- und kundenzentrierte) Perspektive. Geht es einfach nur darum die eigenen Angebote an irgendwen zu verkaufen und möglichst profitabel zu sein? Oder geht es vielmehr darum, den richtigen Menschen den Nutzen unserer Angebote vor Augen zu führen, sie bei ihrer Entscheidungsfindung bestmöglich zu unterstützen und sie mit unseren Lösungen zu begeistern?

Die Antwort auf diese Frage beginnt beim zugrundeliegenden Paradigma bzw. der persönlichen Haltung des Unternehmers/der Unternehmerin: Steht der Mensch und die gemeinsame Wertschöpfung im Vordergrund oder ist der Mensch (und damit man selbst) Mittel zur Maximierung des Profits? Dazu an anderer Stelle mehr.

Was zunächst für erfolgreiches Marketing gefragt ist, ist daher ein aufrichtiges Interesse an Menschen und ihren Bedürfnissen sowie die Fähigkeit, wertvolle Einsichten in ihre Lebenswelten zu erlangen. Auf dieser Basis kann Marketing und Vertrieb gelingen und vielleicht sogar die Scharlatanerie zurückdrängen.

Erschwerend dazu kommt allerdings, dass viele Menschen überholte Vorstellungen haben, wie Menschen Entscheidungen treffen. Erst wenn wir aber verstehen, was Menschen emotional bewegt, können wir sie wiederum dazu bewegen, Veränderung in Form unserer Lösung in Betracht zu ziehen.

Dabei besonders entscheidend ist, den Zusammenhang von Vernunft und Emotion zu verstehen. Während noch immer viele Menschen der Überzeugung sind, dass es sich hierbei um Gegensätze handelt, die eigenen Emotionen der Vernunft also im Weg stehen und uns bei unseren Entscheidungen stören statt führen, wissen wir heute, dass wir …

  • immer emotional entscheiden und erst im Anschluss die Entscheidung rationalisieren, sodass die Entscheidung mit unseren emotionalen Bedürfnissen im Einklang steht.
  • in jeder Handlung vor allem durch unsere Emotionssysteme (das limbische System in unserem Gehirn) getrieben sind.
  • all unsere Entscheidungen weitestgehend unbewusst treffen.

Hans-Georg Häusel, Vordenker des Neuromarketings, spricht in seinem Buch “Think Limbic” von der alten und der neuen Denke:

Alte Denke

  • Emotion ist das Gegenteil von Vernunft.
  • Vernunft entscheidet, Emotionen stören.
  • Entscheidungen werden bewusst gefällt.

Neue Denke

  • Emotionen entscheiden.
  • Das emotionale Machtzentrum im Gehirn ist das limbische System.
  • Entscheidungen treffen wir weitestgehend unbewusst.

Die neue Denke anzunehmen und zu leben, ist ein andauernder Prozess, bei dem man sich gerade in emotionalen Momenten immer wieder aufs Neue daran erinnern darf, wie wir als Menschen (nicht) funktionieren. Die neue Denke richtet unseren Blick auf die tatsächlichen Treiber unserer Gedanken und Verhaltensweisen. Die eigenen Annahmen und Vorurteile können hinterfragt werden. Das wird uns nicht immer gleich gut gelingen, aber mit Sicherheit dabei helfen, unsere Mitmenschen besser zu verstehen und ihnen mit mehr Empathie zu begegnen.

Wann immer Du bereit bist, hier sind 3 Möglichkeiten,
wie wir Dir helfen können:
  1. Business & Brand Discovery: Gemeinsam schaffen wir Klarheit im Innen und im Außen und richten die
    Organisation an Stärken, Werten und langfristigen Zielen aus.
  2. Business & Brand Strategy: Gemeinsam erschließen wir eine strategische Stoßrichtung, um die richtigen Menschen für die Marke zu gewinnen und die Zukunftsfähigkeit Deines Geschäfts zu sichern.
  3. Business & Brand Evolution: Gemeinsam ermöglichen wir nachhaltiges Wachstum durch die Entwicklung menschlicher Potenziale digitaler Lösungen und passender Strukturen auf Basis der radikal kundenzentrierten Strategie.

Wähle Dir einen Termin für ein kostenfreies Beratungsgespräch aus und finde heraus, welche (digitalen) Marken- und Geschäfts­­-Potenziale Du nutzen kannst!

Peter Busse
Hallo, ich bin Peter Busse und ich begleite Unternehmen auf dem Weg vom professionellen Dienstleister zur einzigartigen Marke. Auf Basis identitätsgestützter Strategien bringen wir die Kundenzentrierung auf ein neues Level und sorgen dafür, dass die richtigen Kunden die Marke wahrnehmen und sich für sie entscheiden. Seit ich denken kann, bin ich mit der Frage beschäftigt, was exzellente Dienstleistung auszeichnet. Seit 3 Jahren bin ich lernender Berater in strategischen und gestalterischen Fragestellungen. Dabei widme ich mich der übergreifenden Frage, wie eine gesunde Entwicklung von Mensch, Marke und Organisation befördert werden kann. Ich bringe ein breites Verständnis verschiedener Themenfelder mit, um mit Empathie und Weitsicht Ergebnisse für unsere Kunden zu erzielen: Strategie, Design, Innovation. Erst die Kombination aus Wissensbreite und Wissenstiefe erlaubt es uns, die komplexen Zusammenhänge zu durchdringen, um strategisch sinnvolle Entscheidungen mit und für unsere Mitarbeiter, Kunden und Partner zu treffen.

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